Celebrada la Comisión de Marketing del COEV el pasado 29 de octubre
'Hacia un comercio más inteligente'
El
pasado día 29 de octubre, el Colegio de Economista de Valencia a
través de la Comisión de Marketing
organizó la conferencia titulada Transformemos
el modo de concebir el comercio: Un comercio más inteligente en la era del
cliente con mayor poder de decisión, en la que actuaron como ponentes Javier
Peña, ingeniero industrial del departamento de Desarrollo de Negocio en
Consultoría de IBM y Rafael Machín, economista, miembro de la Comisión
de Marketing del COEV y director ejecutivo de Fuerza Comercial Consultoría. En
la sesión los ponentes aportaron su visión sobre los nuevos hábitos de
compra surgidos a raíz del auge de los medios digitales y se presentaron
las innovaciones en lo que damos en llamar Comercio Inteligente (Smarter Commerce).
Los ponentes explicaron que hoy en día el consumidor, ha cambiado enormemente sus hábitos de compra y consumo, ha disminuido la periodicidad en la compra, ha variado su escala de valores a la hora de elegir el establecimiento y en general su concepto de "hacer la compra" se ha modificado. Todos estos cambios han supuesto una modificación radical de la actividad empresarial minorista. Tanto Machín como Peña afirmaron que ahora un nuevo tipo de cliente está dictando un nuevo conjunto de normas en la dinámica entre compradores y vendedores. Los clientes inician la compra dotados de una información más exhaustiva procedente de más fuentes que nunca gracias a la tecnología y a la transparencia. Los consumidores esperan tratar con empresas en el momento y de la manera que lo deseen, en persona, en línea y sobre la marcha. Y quieren que todo ello ocurra sin interrupciones. La propuesta del comercio Inteligente reconoce que la venta es sólo una parte de la experiencia total. Al igual que con el comercio tradicional, el cliente se encuentra en el centro de todas las operaciones, de ahí el imperativo de conocerlo 360º, vía todas sus interacciones con nosotros... y con otros. Por ello, el Smarter Commerce convierte el conocimiento del cliente en acciones, hace posibles nuevos procesos de negocio que ayudan a las empresas a comprar, comercializar, vender y dar servicio a sus productos y servicios.
Durante la exposición Machín habló también de dos tendencias que luchan por llevarse al cliente, el showrooming y su opuesta, el webrooming o efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline). El showrooming tiene lugar cuando el cliente acude a una tienda física, pregunta al vendedor, examina el producto, se hace una idea real de cómo es y toma su decisión, que es en muchos casos, comprarlo en una tienda online a mejor precio. El webrooming, en cambio, es la práctica de utilizar internet y los distintos comercios electrónicos para estudiar el artículo que interesa, comparar alternativas, evaluar precios... para finalmente ir directamente a una tienda física a adquirirlo. Ambas tendencias son complementarias. El e-commerce convive con el comercio tradicional, cada uno de los dos tipos de comercio influye en el otro, y al final son los usuarios los que deciden utilizar una alternativa u otra, o ambas. Por su parte Peña, explicó que el crecimiento del comercio electrónico, se trata de una de las más recientes revoluciones económicas y culturales que han sido propiciadas por el despliegue masivo de Internet. Siguió hablando de la importancia de la llegada de nuevos paradigmas de comercio, inexistentes anteriormente, que han sido propiciados por las características de Internet, como el fenómeno de las "redes sociales" que han surgido en pocos años. Y comentó que los comercios deben adaptarse a los cambios en los hábitos de los consumidores, las tendencias de la economía, los cambios demográficos, los cambios tecnológicos y los movimientos de sus competidores. Para ambos conferenciantes, en la vieja economía el grande se comía al chico, en la nueva economía, el rápido se come al lento. Los ponentes destacaron también en la jornada que las estrategias de retail deben orientarse hacia diferentes estrategias como la especialización y la diferenciación para obtener éxito en los mercados actuales.
Los ponentes explicaron que hoy en día el consumidor, ha cambiado enormemente sus hábitos de compra y consumo, ha disminuido la periodicidad en la compra, ha variado su escala de valores a la hora de elegir el establecimiento y en general su concepto de "hacer la compra" se ha modificado. Todos estos cambios han supuesto una modificación radical de la actividad empresarial minorista. Tanto Machín como Peña afirmaron que ahora un nuevo tipo de cliente está dictando un nuevo conjunto de normas en la dinámica entre compradores y vendedores. Los clientes inician la compra dotados de una información más exhaustiva procedente de más fuentes que nunca gracias a la tecnología y a la transparencia. Los consumidores esperan tratar con empresas en el momento y de la manera que lo deseen, en persona, en línea y sobre la marcha. Y quieren que todo ello ocurra sin interrupciones. La propuesta del comercio Inteligente reconoce que la venta es sólo una parte de la experiencia total. Al igual que con el comercio tradicional, el cliente se encuentra en el centro de todas las operaciones, de ahí el imperativo de conocerlo 360º, vía todas sus interacciones con nosotros... y con otros. Por ello, el Smarter Commerce convierte el conocimiento del cliente en acciones, hace posibles nuevos procesos de negocio que ayudan a las empresas a comprar, comercializar, vender y dar servicio a sus productos y servicios.
Durante la exposición Machín habló también de dos tendencias que luchan por llevarse al cliente, el showrooming y su opuesta, el webrooming o efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline). El showrooming tiene lugar cuando el cliente acude a una tienda física, pregunta al vendedor, examina el producto, se hace una idea real de cómo es y toma su decisión, que es en muchos casos, comprarlo en una tienda online a mejor precio. El webrooming, en cambio, es la práctica de utilizar internet y los distintos comercios electrónicos para estudiar el artículo que interesa, comparar alternativas, evaluar precios... para finalmente ir directamente a una tienda física a adquirirlo. Ambas tendencias son complementarias. El e-commerce convive con el comercio tradicional, cada uno de los dos tipos de comercio influye en el otro, y al final son los usuarios los que deciden utilizar una alternativa u otra, o ambas. Por su parte Peña, explicó que el crecimiento del comercio electrónico, se trata de una de las más recientes revoluciones económicas y culturales que han sido propiciadas por el despliegue masivo de Internet. Siguió hablando de la importancia de la llegada de nuevos paradigmas de comercio, inexistentes anteriormente, que han sido propiciados por las características de Internet, como el fenómeno de las "redes sociales" que han surgido en pocos años. Y comentó que los comercios deben adaptarse a los cambios en los hábitos de los consumidores, las tendencias de la economía, los cambios demográficos, los cambios tecnológicos y los movimientos de sus competidores. Para ambos conferenciantes, en la vieja economía el grande se comía al chico, en la nueva economía, el rápido se come al lento. Los ponentes destacaron también en la jornada que las estrategias de retail deben orientarse hacia diferentes estrategias como la especialización y la diferenciación para obtener éxito en los mercados actuales.
