Claves para llegar a ser un vendedor de alto rendimiento
Consultores de AEC Formación analizan en la Comisión de Marketing
cómo desarrollar una gestión comercial positiva para incrementar las ventas
La
Comisión de
Marketing celebró el pasado 2 junio la sesión Gestión comercial positiva.
Vender más, en la que Juan José García Sánchez y Antonio Fagoaga,
consultores de AEC Formación,
explicaron las competencias necesarias para ser un vendedor de alto rendimiento
y analizaron la influencia de la inteligencia emocional aplicada a los procesos
negociadores.
Los ponentes distinguieron entre cuatro tipos de vendedores, en función de dos variables: la orientación al cliente y la orientación al producto. Así, el más enfocado al cliente sería el receptivo, mientras que el que se centra en el producto sería el agresivo. El comercial conformista no destaca ni por su atención al cliente ni por su capacidad de vender el producto. Por último, el vendedor de alto rendimiento es el que consigue buenos resultados combinando ambas facetas.
Este vendedor de éxito se diferencia del resto, entre otros factores, por el interés mostrado por el cliente, la búsqueda del cierre de la venta, la preocupación por la impresión final que deja en el cliente y por realizar un correcto saludo de despedida. Además, evita los bloqueos más habituales de los comerciales: la excesiva relajación, la mala percepción del producto o la empresa, la desmotivación personal y el conformismo comercial.
Tal como explicaron los consultores, un vendedor debe dominar su producto y los de la competencia, el mercado objetivo y los clientes y una serie de técnicas, que van de la clasificación y administración profesional de una cartera de clientes y la prospección y captación, a las técnicas de negociación y de cierre. Además, deben saber cómo atender y retener clientes, manejar situaciones conflictivas, utilizar herramientas de seguimiento comercial, técnicas de oratoria, automotivación y preparación emocional para soportar rechazos.
Las tres competencias clave para fomentar una efectividad comercial perdurable en el tiempo son "la proactividad, la combatividad y la efectividad", que dependen de la actitud del vendedor. En este sentido, los ponentes valoran la importancia de la inteligencia emocional en los procesos negociadores, habida cuenta de que en la toma de decisiones influyen más los procesos mentales irracionales que los racionales. El vendedor debe mostrar una actitud positiva y reflejarla en los procesos verbales (voz, dicción, vocabulario) y no verbales (mirada, postura, gestos...).
Otra clave de los vendedores para 'conectar' es saber cómo preguntar y cómo responder. La pregunta sirve para controlar y dirigir la conversación, obtener información, crear sintonía, despertar sentimientos. Del mismo modo, hay que saber responder a las preguntas que plantea un cliente o potencial cliente. "Nunca dejes que un cliente se vaya sin que te diga por qué no te compra", recomendaron los ponentes.
Acceso al vídeo y material didáctico
Los ponentes distinguieron entre cuatro tipos de vendedores, en función de dos variables: la orientación al cliente y la orientación al producto. Así, el más enfocado al cliente sería el receptivo, mientras que el que se centra en el producto sería el agresivo. El comercial conformista no destaca ni por su atención al cliente ni por su capacidad de vender el producto. Por último, el vendedor de alto rendimiento es el que consigue buenos resultados combinando ambas facetas.
Este vendedor de éxito se diferencia del resto, entre otros factores, por el interés mostrado por el cliente, la búsqueda del cierre de la venta, la preocupación por la impresión final que deja en el cliente y por realizar un correcto saludo de despedida. Además, evita los bloqueos más habituales de los comerciales: la excesiva relajación, la mala percepción del producto o la empresa, la desmotivación personal y el conformismo comercial.
Tal como explicaron los consultores, un vendedor debe dominar su producto y los de la competencia, el mercado objetivo y los clientes y una serie de técnicas, que van de la clasificación y administración profesional de una cartera de clientes y la prospección y captación, a las técnicas de negociación y de cierre. Además, deben saber cómo atender y retener clientes, manejar situaciones conflictivas, utilizar herramientas de seguimiento comercial, técnicas de oratoria, automotivación y preparación emocional para soportar rechazos.
Las tres competencias clave para fomentar una efectividad comercial perdurable en el tiempo son "la proactividad, la combatividad y la efectividad", que dependen de la actitud del vendedor. En este sentido, los ponentes valoran la importancia de la inteligencia emocional en los procesos negociadores, habida cuenta de que en la toma de decisiones influyen más los procesos mentales irracionales que los racionales. El vendedor debe mostrar una actitud positiva y reflejarla en los procesos verbales (voz, dicción, vocabulario) y no verbales (mirada, postura, gestos...).
Otra clave de los vendedores para 'conectar' es saber cómo preguntar y cómo responder. La pregunta sirve para controlar y dirigir la conversación, obtener información, crear sintonía, despertar sentimientos. Del mismo modo, hay que saber responder a las preguntas que plantea un cliente o potencial cliente. "Nunca dejes que un cliente se vaya sin que te diga por qué no te compra", recomendaron los ponentes.
Acceso al vídeo y material didáctico
